※本特集は株式会社cloverSによる企画を元に、jinjer株式会社様からご提供頂いた記事を掲載しております。
第2回ではjinjer株式会社として「世の中に提供している価値」について、またお二人が営業活動に取り組むに当たって日頃から大切にしていることに注目した。
ベンダーインタビュー2022年3月号／jinjer株式会社三浦氏・上田氏 #1
一期目から整っている体制と諦めない若手営業
——jinjer株式会社のここがすごいを教えてください
上田：立ち上げたばかりのスタートアップ企業でありながら、しっかりとした事業基盤を有し、複数サービスを展開できていることは非常に稀な例かと思います。
社内には多くの優秀なエンジニアが在籍していますし、この先バックオフィス全域へ価値提供範囲を広げていくために、プロダクトとしての成長を描けることも強みなのではないかと思います。
jinjerは「世の中のすべてをas a Serviceへ」というMissionを掲げていますが、どんなサービスであっても常にブラッシュアップを続け、時代やニーズの変化を的確に捉えた事業運営をしていきたいと考えています。
写真提供：jinjer株式会社
三浦：とても定性的な話ですが若手セールスが多い点が強みだと思います。当社の若手営業はバイタリティがあり、「諦めない」といった特徴があります。お客様の要望が非常に難しいものであったり、競合が厳しい条件を提示するようなシチュエーションも多くある中で、お客様を選ぶ様な発想はありません。どんなお客様に対しても全力で、必要があれば直接お会いしたり、手紙を出したりといった様々な営業活動をしています。もちろんこういったセールスが苦手なお客様にとってはミスマッチな場合もありますが、営業として価値提供を諦めないという点はとても重要なことだと考えています。最後に「この人だから任せよう」と意思決定してもらえる営業ができることが当社の強みだと思います。特に上田がそういったことを実際に体現しており、「お客様を置きざりにしない」だとか、「お客様だけに意思決定を任せない」、そういったことを最後まで責任を持って取り組んでいます。我々が思う理想を最後まで伝え続ける努力をしています。
正しい情報を提供してもらえるという安心と信頼
——三浦さんから上田さんの営業が優れているというお話が出ましたが、上田さんが日頃から営業の際に心がけていることはなんでしょうか？
上田：二点あります。一つ目は泥臭くやることです。競合他社の営業の中で一番若いということが実際に頻繁にあります。若手のかわいさや生意気さをあえて出してみるなどを意識しています。例えばメールを送る際も、単に堅苦しく送るのではなく、あえてビックリマークを使用するなどのちょっとした工夫をしています。もう一点はあくまでもコンサルティング担当として、寄り添うことです。例え話ですが、昨日、私はバリカンを購入しようとネットショッピングをしていたのですが様々な商品を比較しても、今一つ違いが見えてきませんでした。豊富なアタッチメントが付属していたり、1ミリから5センチぐらいまで調整できる機能があると言われてもどの製品が良いのか違いがわかりませんでした。このような状況は我々のお客様にも起こっていることだと思います。あくまでも客観的な目線でお客様の要望をきちんと聞いたうえで、他社製品との比較を見ていただき、お客様の要望にジンジャーがどのようにマッチするかを正しく伝えるように心がけています。若手ですが「信頼をしてもらえる」ように正しく価値を伝えることを大切にしています。
三浦：上田はお客様への入り込みが特に優れています。お客様との関係性の中で完全に「先生キャラ」が定着している印象があります。「この人に聞けば、正しい情報が提供される」という信頼関係をお客様と築いています。そのような関係を築いたお客様からは、他社から受けた営業内容について、意見を聞かれたり、質問を受けたりすることが少なくありません。
営業力に加え、開発力とサービス力、一元管理を価値として提供
——jinjer株式会社のサービスが提供する価値はどういったところにあるのでしょうか？
上田：大きく分けて、当社のサービスには営業力、開発力、サービス力、一元管理の4点に価値があると思います。
営業力については先にお話した通りですが、「私が担当なので、大丈夫です」というような安心感を持ってもらうような営業をしています。お客様からするとわからないことだらけのサービスが多い中で、正しい価値を届けられるような営業に取り組んでいるメンバーが多く在籍しています。営業担当者がお客様から信頼を得て、結果ジンジャープロダクトのユーザーになってもらうことで価値が提供出来ていると感じています。
開発力でいくと、多数のエンジニアを自社で抱えているだけでなく、経験豊富なCTOを設置しています。特に人事労務周りのサービスでは頻繁に発生する法改正への対応が非常に困難です。来年から制度が変更となった場合にベンダーサイドが対応しきれなくて、ユーザーが困るというのは避けなくてはなりません。制度変更等の情報を早期にキャッチアップし、プロダクトが対応できるような開発体制が整っていることはユーザーに提供できる価値だと思います。
サービス力については、ジンジャーシリーズのプロダクトに加え、それに付随するサービスが強いという点にあると考えています。例えば、当社ではジンジャープロダクトの導入時にお客様ごとに専任担当のサポートがつきます。複数のプロダクトを扱っている他社ベンダーの中には、勤怠システム担当や給与システム担当のように、お客様ごとではなく、プロダクトごとに担当が設置されることがあります。当社ではプロダクトごとに担当が変わるのではなく、お客様の専任担当者が、複数のプロダクトの導入支援を行う体制となっています。
一番最後の一元管理についてですが、人事労務系のサービスの統合をしており、人事マスター情報を中心に持たせている事は特徴的です。将来的に組織戦略に活用いただける情報の集約ができるので、人事労務情報を一元管理できるERPとして非常に価値があるサービスだと思います。
写真提供：jinjer株式会社
——サポートで専任担当者がつくというのは顧客からすると非常に安心できると思いますが、一方で、カスタマーサービスへの負担は大きいのではないでしょうか？
上田：そうですね。社内のカスタマーサクセスチームのメンバーは常に勉強しています。実際、お客様の満足度は高く、専任担当者がつくことを理由に選んで頂くこともあります。他社の場合、コールセンターをプロダクトごとに分けていることもあるので、この点はかなり強みだと考えています。
最新の情報やサービスを伝えていくことと持続可能なバックオフィス管理を実現すること
——それではjinjer株式会社の社会的役割はどのようにあるとお考えですか？
上田：お客様に価値を提供するために、我々として時代の流れを先取りをして社内で体制を整え、顧客のニーズに沿った価値を提供すること、そしてその価値が提供できるようなフローを整えていくことだと考えています。トレンドを先取りしてユーザーに情報や最新のサービスを伝えていくことが求められていると感じています。DX化が謳われる背景には少子高齢化等の社会問題もありますが、先進諸国と比べてGDPが良くないといった課題があると思います。今後日本経済がマイナスにならないように必要なこととして、労働生産性を高めることが必要だと考えます。
三浦：私は持続可能なバックオフィスの管理をすることを、どの会社に当てはめてもできるようにすることがジンジャーの役割だと思っています。そもそもの中小企業の課題は「人が少ない」「IT人材が少ない」「十分な資金がないから人にもシステムにも投資ができない」といったことがあり、バックオフィスの改善に取り組めない状況は多いと思います。ただすぐに資金を増やすことや人材を確保することはなかなかできないものです。日本全体で考えても、IT人材はまだまだ少ないという実態があります。限られたリソースの中で、業務効率化やデジタル化を進めるためにはジンジャーのようなシステムが必要になってくると思っています。多分このあたりが、当社のプロダクトの世界観に繋がっている部分です。例えば毎回給与計算システムに手入力をして処理するのではなくて、人事のデータベースを中心にしたシステムで勤怠実績も自動で連携がされて、人の手作業を介することなく、給与計算が完了する。単にシステムを導入することが目的ではなく、そういった自動化の実現は我々のような世界観を持ったシステムだからこそできることだと思います。
写真提供：jinjer株式会社
世の中のどこよりも一番良いサービスを提供し、なくてはならない存在になる
——MissionやVisionに掲げる「as a Service」にはどのような意味が込められているのでしょうか？
上田：僕の解釈でいくと『継続的に関係を続けて、価値提供をしていき、世の中のどこよりも一番良いサービスを提供する』。こういうニュアンスだと理解しています。
三浦：jinjerでは「なくてはならない存在になる」ことを目指しています。当社にはプロダクトデザイン部があって、お客様の声を反映してその開発のディレクションを取ることを目的とした部署ですが、そこがお客様向けに定期的なアンケートをとっています。その中で、「もしジンジャーが明日から使えなくなったときにどう思いますか？」という質問を、「非常に残念だ・残念だ・普通・ちょっと残念・なんとも思わない」といった回答でお客様の反応を数値化する指標があります。一般的に良いサービスは40%以上の人が「非常に残念だ」をつけると必要とされていると認識されるようですが、当社のサービスだと38％程度のユーザーが「非常に残念だ」と回答してくれているようです。40％達成まであと少しなので、そういった「なくてはならないサービス」になれているかどうかは、お客様が納得するような提案やサポートを十分にできているかが評価軸になると思っています。非常に残念だと思うお客様が多いということは、なくてはならない存在になれていることだと考えています。ただそうなっていないということは「誰かが押し売りした」とか、「目的がうまく浸透していない」とか、「サポートに満足できていない」等の何かしら課題がありそこを突き詰めてより良いサービスを目指していくことは、会社として取り組み続けるべきことだと思います。中小企業の場合、実際、機能的にジンジャーじゃなきゃ解決できないことは正直そんなにないと感じてます。多分どのサービスでも解決できることがほとんどですが、プロダクトだけではなく、サポート体制や機能アップデートスピードなどを含め、一番良い「サービス」を提供することで、なくてはならない選ばれる存在になっていきたいと考えています。
ベンダーインタビュー2022年3月号／jinjer株式会社三浦氏・上田氏 #3へ続く
■バックオフィスクラウド「ジンジャー」
■jinjer株式会社 採用情報
□取材協力：三浦颯太（jinjer株式会社)、上田大志（jinjer株式会社)
□文章・構成：藤本真央（jinjer株式会社)
□企画・運営：株式会社cloverS
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